“三先”发力 旗开得胜

——安徽阜阳市分公司中邮保险期交业务发展侧记
马璐璐 李燕2018-08-30来源:中国邮政网

  “今天,我介绍几款中邮保险产品,年轻人可以为小孩存一笔教育基金,年纪大的可以给自己存一笔养老金。”7月23日,安徽省阜阳市邮政分公司鼓楼支行高利华在厅堂举办保险微沙,向等待办理业务的客户介绍中邮期交保险。

  今年以来,阜阳市分公司深入践行集团公司“打造中邮保险新增长极”的战略,以“思想领先、数据为先、标杆推先”的发展思路,大力推进中邮保险期交业务发展。截至7月31日,该分公司实现中邮期交新单保费1.53亿元,率先完成全年发展任务,规模位居全省邮政首位。其中新增长期期交保费2008万元,完成省分公司计划的103%。 

  以思想领先  推动创新争先 

  “加快推进中邮保险期交业务发展,是当前的一项重要任务。要以高度的责任心和使命感,突出发展中邮保险,推进转型发展。”今年以来,阜阳市分公司总经理田斐多次在会议上强调。 

  阜阳市分公司积极转变思路,推进中邮保险由阶段化向长年、常态化发展,重点发展中邮期交业务,提高中邮保险期交业务规模。该分公司早谋划、早行动,着眼全年计划,按照四个季度4:3:2:1的进度比例倒推,抢节点、抓进度。 

  该分公司不断创新客户活动形式,围绕节日营销、主题营销,实现客户活动常态化。“我们分季度制定中邮期交保险具体发展措施,月月有主题、周周有活动,结合各个节日开展超短期的阶段性营销活动,营造一个发展氛围,实现一个小目标,让常态化发展的理念根植在员工心中。”该分公司金融业务部经理鹿广彬介绍说。 

  今年,该分公司先后策划开展了“金犬贺岁 中邮迎新”“五一欢乐多 邮储送惊喜”“浓情聚端午 邮储粽动员”“定存加码”等保险营销活动,举办新春联谊、包粽子比赛、亲子活动、中高端客户联谊会、厅堂微沙等活动700余场;推行“保险+会员卡”模式,向成功出单中邮长期期交保险的客户发放积分卡,全年可参加12次网点举办的会员日活动,通过形式各样的客户活动有效提升了客户维护能力和获客能力。仅6月份,在全省“期交突击月”营销活动中,该分公司就累计举办大型中高端客户联谊会7场,参与客户1620人,带动中邮期交保险出单578万元。 

  以数据为先  强化客户经营

  为做好客户开发,阜阳市分公司成立数据营销小团队,依托云平台系统进行客户管理和特色客群的开发,强化系统支撑。与此同时,创新优化产品结构,精选4款产品,纳入资产配置产品组合。

  该分公司全面推广资产配置理念,一方面梳理存量理财客户,逐步引导理财客户配置保险类产品,对其开展“财富体检”活动和实施“增肥计划”,提升理财类客户的资产规模;一方面紧盯到期客户、他行客户、中长期存款客户及理财客户四大客群,将资产配置作为维系客户的重要手段,推动由提供单一产品向提供综合金融产品转变。

  该分公司还组织开展“云平台系统推广应用”评比活动,进一步完善村社建档和重点客群建档,加强精深分析,推进分村、分群、分时精准营销。建立日通报制度,对发展落后网点进行调研,查找发展落后原因,商讨解决方案,实现精准帮扶。 

  以标杆推先  带动持续发展 

  立足“树立标杆、夯实基础、立足长远”的发展思路,阜阳市分公司精心打造31个中邮期交标杆示范网点,通过固化网点日常管理、厅堂营销、客户活动组织等流程,提升网点的管理和营销能力。

  “我们的大堂经理、理财经理、柜员都做到了100%开口推介中邮期交保险,每天厅堂客户多的时候,我们就搞个微沙活动,把合适的保险产品推介给合适的客户。针对商户、教师等客群,我们电访邀约他们参加理财沙龙,为其做资产配置。”太和县肖口支局局长张洪影介绍说。作为中邮长期期交标杆示范网点,该支局本年新增中邮期交保费320万元,起到了示范引领作用。 

  为支撑新客群开拓,阜阳市分公司组建培训团队、转型团队和理财营销队伍,助力标杆建设。积极推行培训机制,采取“送培上门+复制推广+督导跟进”的形式,优化培训模式,借助第三方培训机构师资力量开展上门培训,跟学人员在本单位进行复制推广,督导网点人员在晨夕会中练习相关保险产品营销话术、电话邀约技巧,直至熟练掌握当前在售的保险产品特点、销售技巧和营销话术。目前,该分公司举办了20场送培活动。

  回顾今年以来的发展过程,鹿广彬深有感触地说:“发展中邮期交保险,要意识先行,持续培训。只有认识到位,能力增强,考核到位,业绩才能水到渠成。同时,一定要坚持常态化销售,合规发展,才能驶入健康发展的快车道。”