“我叫先友珍，是来自中国邮政集团公司四川省富顺县分公司的一名网点客户经理，很荣幸能够获得‘ETC发行标兵’这份荣誉，作为一名来自四川邮政的一线员工，我内心感到无比的自豪和骄傲！”为继续激励ETC发行，确保年底顺利取消高速公路省界收费站，11月11日，四川省交通运输厅牵头举办四川省ETC用户劳动竞赛11月表彰大会。自贡市富顺县东湖营业所主任先友珍被评为“ETC发行标兵”，并作为发行标兵代表上台发言。 

　　为了打赢ETC业务攻坚战，富顺县东湖邮政营业所积极行动起来，精耕细作，立体营销，施展“组合拳”。截至11月18日，东湖邮政营业所累计发展ETC客户1400多户，是去年发展ETC客户的4倍还多。

　　“说起ETC营销，加班加点是苦，并肩作战是乐。营销失败是悲，签约成功是乐。感受着白眼，体验着成功，尽管如此，我们一直都坚定信心做好ETC营销业务。”东湖邮政营业所主任、客户经理先友珍说。 

　　传统模式  访亲拜友 

　　11月12日下午3点过，周先生开着车来到东湖营业所门口，先友珍看到周先生，立即为他安装ETC。将速通卡与银行卡绑定在一起，在前挡风玻璃上找合适的位置安上ETC感应器，把速通卡轻轻地插入ETC感应器的卡槽中，感应器显示屏马上亮起来……经过这一连串的动作，先友珍十分麻利地完成ETC安装。“周大哥，您看看，ETC安装好了。”周先生十分满意先友珍的服务，离开时，先友珍说：“如果出现了任何问题联系我，加交流群没？”听到周先生没加群，先友珍立即打开手机，找出东湖邮政ETC交流群，请周先生扫码加群，以便今后更好地为客户服务。 

　　初办ETC时，先友珍采用的也是访亲拜友的方式。向自己的亲朋好友介绍办理ETC之后的优势，将ETC的优惠政策耐心地向亲朋好友解释清楚，让他们从心底里接受并积极帮助推进ETC发放工作，这样，她很快有了第一批客户。又通过朋友转介绍，ETC客户越积越多。 

　　“官宣，最后一批了，央视发布：年底全部ETC，错过免费办，以后收费办。需要资料：行驶证正副本、身份证，就可以办理了。”“我办一个。”“好的。”11月10日，先友珍一早就在她的朋友圈发送了“明年办ETC不再免费”的信息。 

　　随着ETC营销的推进，营销的市场空间在不断缩小，营销难度在不断加大，但是，先友珍和她的团队通过总结经验教训，减少了一些不必要的徒劳。 

　　先友珍和她的团队开始尝试通过微信朋友圈推送ETC的信息，让微信朋友圈的人知道邮政在开展ETC这项业务，宣传邮政的优惠政策，引起客户注意。“朋友圈的宣传也是有技巧的。”先友珍说，除了发布优惠政策，再搜集一些关于今后取消人工收费之类的新闻、视频发出去，加大对圈内朋友的视觉冲击及紧迫感。在网点员工发了朋友圈之后，搜寻自己身边的亲朋好友，积极争取朋友介绍朋友来，让身边的朋友感受到ETC是现在每辆车子的标配，ETC好处多多，绝非多余之物。通过这些措施，东湖营业所很快就完成了200余户ETC的安装，效果非常明显。 

　　厅堂联动  全员开口 

　　“您好，免费安装ETC，还送加油卡，我给您介绍一下吧!”“我平时不跑高速，不需要。”“国家现在大力推广ETC，不光是高速公路能用，以后城市里的小区、商场、单位停车场也都能用得上ETC。趁现在推广有政策，免费申请安装，以后要用的时候，就方便了。”“即日起至12月31日，在自贡邮政新加办ETC的客户‘最高’可享120元‘油’惠！”11月12日，东湖邮政营业所内，先友珍和理财经理面对进入营业厅的每一位客户宣传ETC业务。 

　　东湖邮政营业所临街，旁边就是车站，门前车水马龙，人流量大，网点是获取ETC客户的主要渠道。东湖邮政营业所大厅里张贴有ETC海报，客户进门就会看到醒目的ETC宣传。平时厅堂营销都是以大堂经理为主，不管客户有车无车，一律先用ETC开口话术做试探营销。对每一个客户从进入网点到离开，都力争进行三次开口营销：大堂经理接待取号时说一遍，高低柜办完业务说一遍，大堂经理欢送客户再说一遍。“人人积极开口，厅堂氛围才有正能量，才有感染力。”先友珍说，对于已知确认有车的网点客户，专人重点跟进，直到成功为止。 

　　反复了解厅堂客户是否有车，是否有安装ETC，大堂宣传ETC的活动及政策，同样也给车主营造了紧迫感和必要性的氛围。“开始时效果不是特别好，因为很多客户对ETC业务不是特别了解，所以兴趣不大，觉得安装麻烦。”先友珍说，经过日积月累的宣传、普及，很多客户安装后享受到 ETC带来的方便及实惠，并主动帮助宣传，带动他们身边的亲朋好友来安装。这样的口碑相传给营业所带来了大量的客户，今年厅堂营销给网点带来了200多位ETC客户。 

　　另辟蹊径  找增量客户 

　　“省钱，使用ETC可以享受通行打折优惠！”“省时省事，车辆通过ETC车道仅需2至3秒，而人工收费车道则需要20至120秒。”“省油又环保，不停车快速通过收费站点，减少了车辆刹车、起步频率，降低了油耗和车辆磨损，减少了尾气排放和环境污染。”9月13日中秋节，先友珍和队友来到东湖上城小区，而这个小区正在举办社区喜迎中秋联欢活动。 

　　身边的亲朋好友办得差不多了，先友珍又有了新的想法。“仅仅靠身边的朋友和厅堂宣传是不够的，我们应该走出去拓展。”先友珍说。东湖营业所处于城乡接合的一个大镇，有3个大型小区，两个大型的汽车站，周围全是商户，还有两个加油站，地理条件很好。营业所员工开始走街串户，进小区、走停车场、到加油站，夹宣传单、抄车牌电话，已经成了营业所员工习惯性的动作。“很多客户并没有时间和精力去专门关注这方面信息，如果不告知，就错失了营销机会。主动去宣传和告知客户，既抢占先机，又能提升客户体验。”先友珍说，“天晴下雨都不影响我们外拓走访。” 

　　在走访过程中，先友珍和她的队友们通过经验的积累，发现了ETC营销的小秘密。下雨天会选择进入小区，只要私家车在家，他们抄下车牌号打电话过去成功率就非常高。因为下雨，如果车在家，一般人都在家，而且不会特别忙，这样客户就有时间，就可以上门安装。商户也同样有这个规律可循。“我们更爱下雨天！”先友珍说。

　　抓住重要地点和重要时段，是先友珍和队友研究观察不同地点和时段的车流、人流高峰得出的另一条经验。周五、周六，网点全员上班，安排2至3人去加油站安装ETC。通过走访，东湖营业所成功安装了1000多户ETC。 　　□陈惠玲  徐鹏