巧抓机遇 精准定位

——江苏苏州市分公司国际业务拓展记
林榆2020-09-09来源:中国邮政网

  江苏省苏州市虎丘婚纱市场主营礼服、婚纱、饰品类产品,寄递渠道以“E邮宝”“FBA空海派”、欧美专线等为主。其中50%以上的快件寄往美国,其次为欧洲和澳洲占约30%,剩余国家占20%。 

  目前,在虎丘区专业市场,邮政有国际协议客户700多家,此前合作渠道以“E邮宝”为主。2019年全年虎丘区专业市场形成国际业务收入3359.15万元,其中“E邮宝”收入占比90.9%,中速TNT渠道收入占比仅2.7%。2020年3月起,受全球新冠肺炎疫情影响,国际快递各渠道运营成本增加、运能日益紧张,国际“E邮宝”渠道部分路向暂停收寄,邮件积压导致优势路向时效无法保证,造成业务收入下滑。而中速TNT渠道时效相较稳定,优势突出,成为虎丘市场国际业务拓展新契机。 

  为保持虎丘专业市场国际业务的持续发展,苏州市邮政分公司一是做好优势路向时效分析。通过对苏州本市每日出口的中速TNT邮件进行批量跟踪查询分析,欧洲路向平均时效均为5天,澳大利亚和新西兰平均时效均为6天,作为重点推荐路向;二是利用20kg以内小货特惠账号价卡,顺势推出了中速TNT促销价,重点关注20kg以内欧洲及澳、新路向20KG以内轻小件客户;三是对营销专员进行业务知识培训,梳理市场客户名单,做好休眠客户的唤醒和新客户开发工作,对开发客户情况持续跟进,做好客户的日常维护工作,密切关注促销开展情况和效果。 

  营销员在客户走访中了解到大客户王小姐使用“E邮宝”渠道发货,主要寄递产品为饰品,平均重量在两公斤以内。但受今年疫情影响,寄递时效和境外投递质量变差且无查询跟踪服务和赔偿,导致客户注册的电商平台遭到投诉,因丢失率问题面临信用受损的风险。在听取客户反馈意见后,国际营销团队第一时间根据客户的出货量、重量段、主要路向和预期价格并结合市场行情,在保证业务收入、效益同步提高的前提下制定报价表。在客户关注的计泡问题上多次与TNT销售、财务、操作核实确认了计泡规则:第一,必须是实重两公斤以内的软包装货物;第二,货物本身没有棱角而且包装也没有任何棱角。在满足两大条件的情况下能按照实重计费,因此,揽收时安排操作人员在货物包装上进行了更改,从而减少了因计泡问题产生的资费纠纷,消除了客户的顾虑。1~6月,该大客户累计业务量1.34万件,占比虎丘市场总发件量的47.86%;累计形成业务收入102.45万元,占比37.38%,成为中速TNT渠道案例开发的典型。 

  4月起,中速TNT渠道欧洲和澳大利亚、新西兰路向实行临时配额制度,苏州本市、吴江、昆山、太仓欧洲和澳、新路向每日合计分别出口量为900kg。江苏省邮政分公司协助苏州市分公司向TNT申请加大配额,给予每日预留欧洲路向100kg配额作为补充,苏州市分公司多次与上海TNT操作站点负责人沟通优化流程,确保货物能够当天上网。在货物发出后安排主动客服每日跟踪闭环大客户出口邮件,重点关注TNT浦东口岸出口和寄达国进口清关环节,做到早发现、早通知、早反馈,缩短问题件在TNT和客户之间的来回周转时间。 

  截至6月底,苏州市分公司虎丘揽投部中速TNT渠道现有客户179家,其中,2020年新开发客户93家,日均发运总件数达350件,日均发运总重量超450kg,累计业务量2.8万件,同比增长1645.27%,累计业务收入274.07万元,同比增长999.43%。