湖南邮政以品牌经销畅通工业品下乡之路。　□刘胜　摄

　　近年来，湖南省邮政分公司聚焦水乳饮品、米面粮油等百姓刚需大单品，充分发挥邮政企业独有的能力优势和平台优势，积极拓展品牌经销及区域运作，致力于打造大单品全渠道营销矩阵，助力下行商流上规模。

　　品牌经销 拓展批销规模

　　此前，湖南邮政积极落实集团公司《关于加快发展农村电子商务的决定》，在怀化、湘潭等地召开农村电商现场会，正式启动湖南邮政农村电商能力建设工程。2018年，怀化市邮政分公司引入百事可乐区域经销项目，标志着湖南邮政进入区域代理发展新阶段。

　　“以前的经销商，借助消费市场增长的强劲势头以及乡村地区的空白市场，很容易拿到品牌代理的资格。但现在风口没了，商超渠道更是竞争激烈。联系某个品牌商很简单，但是人家凭什么选择你，让你做代理呢？你要专业，要有团队，这是品牌商在当下选择代理经销商的最基本的一个指标。”湖南省分公司渠道平台部负责人介绍道。早期，湖南邮政通过特通渠道和定制商品接触品牌商，但特通渠道商品没有价格优势，定制商品没有措施支撑，批销规模始终做不大。经过几年不断探索，湖南邮政意识到只有品牌经销模式才能解决商品竞争力的问题。

　　在品牌经销项目拓展上，湖南邮政上下游两手抓，双管齐下。一方面，通过当地经销商推荐，联系到大区或地市负责人；另一方面，由省分公司与品牌商沟通合作意向，梳理出空白区域，再由市分公司进行对接。2023年，湖南邮政累计实现品牌经销项目销售额达4.54亿元，在下行商流中的占比为55％，实现了销售方式从关系营销到专业营销的转型。其中，省总经销项目销售额为2.28亿元，同比增长12.87％；区域经销项目销售额为2.26亿元，同比增长29.88％。

　　组合出拳 激发批销活力

　　品牌经销的关键要素包括商品、人、车、仓、平台、站点、机制。湖南邮政利用邮政企业服务范围覆盖城乡的特点，建设了以支局（网点）为圆心的访销队伍。同时，从邮政企业内部选拔优秀营销人员，担任品牌经销项目的负责人，对整个项目的各项运营指标负责，并给予该负责人相应的经营自主权和分配权。以网点为支撑，利用邮乐购站点进一步叠加平台批销业务，提升站点活跃度，更好地发挥“网点+站点”的引流作用，打造充满活力的批销生态圈。

　　“邓老板，生意蛮好啊！客户对咱们的商品还满意不？”在益阳市千山红邮政便民服务站，邮政访销人员正在对福临门食用油销售情况进行回访。2023年，益阳市邮政分公司正式运营省总经销福临门项目，根据项目规模配置了人、车、仓，并联合品牌方成立运营团队。2024年，通过全力拓展门店、积极组织订货会等形式，上半年益阳市分公司就完成福临门项目销售额731万元，同比增加583万元；建设优质站点1154个，发展商户收单620户，新增金融资产达1650万元。

　　为了规范品牌经销，湖南邮政明确了责任分工。省分公司利用集团公司提供的平台、技术支撑、服务叠加等有利条件，开展品牌经销项目的开发与运营。省、市两级邮政做好产品设计，由县级分公司负责渠道铺货和物流。凡是运营品牌经销项目的县级分公司，均按照项目规模完善仓配能力，配置相应的人、车、仓等资源。由支局（网点）做好线下推广，形成线上线下相结合、上下游连通的全产业链的新模式。

　　“我们是2021年正式承接的农夫山泉项目，形成了‘预售+访配’的成熟运作模式。目前，我市共设立了3个项目组，共计24人，配备运输车辆14台，租赁仓储场地2000平方米。”娄底市邮政分公司品牌经销项目负责人介绍道。2024年上半年，娄底市分公司累计完成区域经销项目销售额1471万元，其中，分销收入占比超70％，仅农夫山泉项目销售额就高达718万元。

　　目前，湖南邮政及其市、县分公司作为品牌方省级或市、县级经销商，拥有品牌方全产品或指定产品经营权，可享受品牌方全国经销商价格体系和相关福利，有指定区域全渠道销售权限，原则上采取先款后货的结算方式。2024年上半年，湖南邮政共运作中粮福临门、长康、金健、湘窖等省总经销项目一线品牌11个，区（县）覆盖率在95％以上；运作可口可乐、蒙牛、农夫山泉等区域经销项目一线品牌11个，覆盖全省59个区（县），其中收入超500万元的项目有11个。