2024年下半年以来，湖北省邮政分公司积极运用“客户清单靶向法”，围绕“八大市场”，聚焦TOP级重点客户，细化“三张清单”，落实首席客户经理走访，应用“五知”分析，实施“存量客户扩份额、流失／减收客户再挽回、竞品客户强服务”，力出一孔、突破三难、系统推进“两大靶向法”应用走深走实，实现了寄递业务赢单客户高质量发展。截至5月底，湖北邮政“三张清单”目标客户赢单422个，赢单客户数排名全国邮政第一。

　　6月10日下午，位于湖北省荆州市荆楚物流园的“楚邮云仓”荆州区前置仓，益膳汇公司的一批包裹准备发运。

　　该公司是福建漳州的一家企业。2024年初，荆州区邮政分公司了解到其正在荆州筹备仓储业务、寻找农产品供应商，主动上门营销，不仅为客户引荐当地大米及预制菜商家，同时将“楚邮云仓”的成本优势、服务优势向客户详细介绍，并提供合作方案。然而，在合作一段时间后，双方由于种种原因终止了合作。

　　不能让客户一直“躺”在清单上！借着“楚邮云仓”荆州区前置仓升级扩容的东风，荆州区分公司应用“五知”分析精准定位客户的难点、痛点后，再次上门对接客户，主推“特惠箱”“电标惠农箱”等产品，突出仓储一体化运作优势，通过“六省专线直达”网运计划优化方式，进一步缩短邮件全程时限，缩小与竞品的差距。全方位、多领域的配套增值寄递服务，满足了益膳汇公司对仓储、寄递等多方面的需求，双方再度携手。今年以来，该公司在邮政发货量达日均2500件。

　　明确靶心 目标客户再聚焦

　　通过数据分析与市场调研相结合，湖北省分公司精准定位省市两级存量、流失、竞品TOP三类客户，形成“三张清单”，并同步制定对应的营销策略：对存量客户通过维护和深化合作，进一步挖掘其价值；曾经合作但已流失的客户，重新争取以挽回市场份额；竞品TOP客户加大争取力度，这部分客户不仅可以提升市场竞争力，而且有利于给员工鼓劲提气。全面、精准的目标客户定位，为湖北邮政开展有针对性的营销活动、提升客户获取效率奠定了坚实的基础。

　　今年1月至5月，汉川市邮政分公司共承接孝感市邮政分公司TOP存量客户5个、竞品客户5个，全部实现赢单。其中，存量客户收入同比增长116.43％，竞品赢单客户收入71.62万元。汉川市分公司寄递业务部经理马淑静对此十分感慨：“我在汉川邮政摸爬滚打好多年了。这些客户以前也上门跑过，苦没少吃，法子没少想，但效果不理想。现在，运用‘两个靶向法’和‘三张清单’开展营销，把我最头痛的怎么找客户和谈客户的问题给解决了。”

　　业务发展需要因地制宜。湖北邮政结合省域特色产业链和供应链，积极探索“链式获客”的新路径：根据产业链、供应链各环节中的物流节点，用“五知”分析摸透供应商、制造商、分销商、终端客户等客群的物流需求，掌握客户实物流的流量流向、价格需求、时限要求、竞品情况、个性需求等，完善客户信息，充实“三张清单”。以“链式获客”获取的“三张清单”具有精度更高、嵌入更深、黏性更好等特点，为后期规模营销和多元化服务奠定了基础。2024年7月至12月，湖北邮政列入“三张清单”的客户为1362个，赢单客户为507个，赢单率居全国邮政第三，增收1.94亿元。进入2025年，湖北邮政依然保持着良好的发展态势。

　　精准靶向 营销效率再提升

　　“618”前夕，作为全棉时代科技有限公司的首席客户经理，湖北省分公司党委书记、总经理姚杰协调省市区三级营销团队对该客户进行走访，对客户大促期的服务予以重点保障，确保收得进来、发得及时、投得到位，同时做好主动客服，对设备进行升级，优化全流程，提升生产的便利性。

　　作为大麦网的客户经理，武汉市邮政分公司商企营销中心的尹志伟把手机号码印在大麦网专用封套上，让分拣、投递环节的工作人员可以随时联系到他，缩短问题件的处理时限，杜绝邮件丢失和随意退回。为确保每张票在有效时间精准到达，他甚至从武汉赶往宜昌，在演唱会场外将退回的5张门票送到客户手中。这样的极致服务赢得了客户的心。该客户接下来将国内票务寄递业务基本上交给了邮政。

　　精准靶向，首先要明确“打靶人”的责任，分户管户，分层分包。湖北邮政建立了大客户揭榜挂帅制，充分发挥“铁三角”机制作用，协调难点，解决痛点；紧盯“跟进率、成功达标率、贡献收入”三项指标，细化“三张清单”，积极开展省市县三级首席客户经理走访，通过“五知”分析，为客户提供全环节、全链路的“交付方案”，确保客户需求精准对接、目标客户精准营销。

　　据统计，该项工作开展以来，湖北邮政首席客户经理走访客户1034个，首席走访率高达148％，合作客户993个，均居全国邮政第六；新增寄递协议客户5330户，超过集团公司计划数1425户；完成竞品TOP目标客户开发532个，营销跟进率为79.39％。其中，226个竞品TOP客户成功签约，达标率为42.48％，排名全国邮政第二。

　　湖北某律师事务所是个人信用类不良资产处置领域的领先者。自2019年与邮政合作以来，该所累计寄发特快专递邮件840万件。随着不良贷款案件逐年攀升，该客户业务增长潜力巨大。武汉市分公司及时对该客户进行“五知”分析，发现其发出邮件具有名址异常、签收意愿低、投递操作不规范三大痛点。该分公司迅速成立质量提升专班，主动跟踪服务；通过集约生产，提升日处理能力和封装正确率；提供地址相似度评分服务，便于客户选择最优名址发函；争取到集团公司的技术支撑，在新一代寄递平台系统设置申请邮件滞留、强制电联等功能……一套“组合拳”打下来，投递时效和发函签收率显著提升，不仅提高了营销效率，还提升了客户满意度。而这正是湖北邮政做好“两大靶向法”的数字化支撑、强化营销过程管控的典型案例。

　　强化靶效 管理机制再优化

　　“三张清单”既是工作法，也是对营销工作组织能力及基层单位标准化、规范化执行能力的一次再造。湖北邮政以此为契机，对管理机制进行建设和完善，通过培训提升各级分公司营销工作的组织能力及标准化、规范化执行能力。同时，落实“日通报、周点评、月分析”管理机制，实行效果评估，确保各项工作有序推进。

　　在营销体系建设上，湖北邮政配强配齐专职营销人员，根据人力资源系统岗位数据，匹配寄递营销客户经理人数，要求下辖各单位严格落实营销人员在编在岗，并对专职客户经理进行系统绑定，实行营销人员100％分户管户，及时对零业绩营销人员进行存量清理、动态清零。截至5月底，全省邮政已配备寄递专职客户经理725人，其中百万元以上高业绩客户经理164人，占比达22.6％。

　　荆门市邮政分公司与李宁公司达成合作以来，服务项目从单一的货物运输配送逐步拓展到门店间调换货业务、特快业务等，但其省内寄递业务不在邮政。该分公司将客户列入竞品清单，以“荆楚次日递”产品对标竞品；协同鄂州市邮政分公司实现荆门、鄂州双仓联动，分别辐射鄂东和鄂西；并承诺提供主动客户服务、及时预警服务。为支撑该项目，湖北邮政在省内增开和新开邮路各1条，调整4条邮路频次及经转关系，确保荆门、鄂州两仓至省内主要城市“荆楚次日递”邮件实现次晨达，保障李宁公司邮件时限进一步缩短，省内互寄平均时长减少4小时。李宁公司对“荆楚次日递”服务给予高度认可，不仅将省内寄递业务交给邮政，还在物流等方面开展合作。今年以来，李宁公司省内寄递量达到日均3000件，荆门市分公司“荆楚次日递”业务量随之翻番。“618”活动开展以来，荆门市分公司李宁项目发件量较平日增长400％，单日最高发件量达1.5万件。

　　湖北邮政通过实地调研、动态评估基层实践范式，推广优秀经验案例，不断提升整体运营效率，确保“靶效”。对照清单客户需求推出的省内寄递产品“荆楚次日递”上线后，又基于运营和市场实际不断改进，将“荆楚次日递”产品由T+1时效向T+0.5时效（次晨达）转型，并为此重组省内网络，开通5条省内次晨达专线，将省内互寄次晨达率由41％提升至86.1％，次日递率由88.7％提升至96.4％。目前，全省邮政“荆楚次日递”日均业务量已突破1万件。

　　依托“荆楚次日递”的高效运行，湖北邮政举办客户招商会，介绍李宁公司服务案例和产品，深挖快消、3C、医药、农产品、鞋服等五大产业链的目标客户，实现批量获客，先后获得五谷磨坊、本草纲目医药、东风康明斯等客户的青睐。